试用与试销：
小动作撬大单

新品进不动、大客户啃不下、客户总说再想想——卡住的时候，别在「说服」上死磕，换个动作：把大决定拆成小决定。一批试销装、两个星期、一个明确的复盘点，把「全押还是算了」变成「试试又不会怎样」。这篇讲试销从设计到转正、再到失败止损的完整打法。

一、试销的设计：把「决定」变小

客户犹豫的从来不是货，是「全压」：一次进太多、占资金、卖不动砸手里。你要做的不是劝他别怕，而是把那个「全」字拆掉。试销装设计三条：

• 够跑一个完整周转。量小到他不心疼，又大到能测出真实动销——按客户的销售节奏，给他够卖一两周的货。给一件样品测不出什么，给一车还是「全压」，都不叫试销。
• 和正式品同规格同品质。试销装缩量不缩质。客户拿它试市场，测出来的数据才对正式单有参考价值；品质缩了水，等于拿你的信誉开玩笑。
• 有明确目标。开始之前就说清：「两周，看动销能不能到什么线。」目标模糊的试销，最后一定沦为「放着放着就忘了」。

话术的关键是把试销说成他的退路，不是你的推销：「您不用一次压太多，先拿够两周卖的量，卖得好咱再加，卖不动我拉走，不压您资金。」——门槛降到「试试又不会怎样」，多数客户愿意抬脚。

二、试销期跟进：三次露面，一次一个由头

试销送出去只是开始，跟丢的比试失败的多。节奏按周排，三次露面，每次带价值：

跟进的姿态是帮忙不是查账：「这周走得怎么样？我按您的量核了补货时间」——客户感觉背后有人撑腰，才敢卖你的货。中间还可以加一次不署名的助攻：路过时帮他理一次排面、调一次陈列，或者给店员发一轮试吃试用装。最怕业务员送完货就消失两周，再出现时货已经在货架上落灰了。

三、试销成功：用数据过渡到正式单

转正不是「试销结束了该正价了」这种生硬切换，而是拿数据谈下一笔。三步：

1. 先算账。「两周走了三分之一，按这个速度，您一个月需要这个数。」——让他自己的数字替你说服他自己。
2. 给台阶。「正式单我按老客户的政策走，量再上一个台阶，还有一档空间。」——给继续往上的理由，而不是「试用期结束了」的下马威。
3. 趁热定。「咱趁这周把首单定了？我按您的量排产，下周三到。」——热乎劲别过夜，拖过周末数据就凉了。

转正确保体面：试销前就说清楚「试销价是体验价，转正按正式政策」——客户有预期，就不会觉得被套路。提前把规则讲在头里，比事后解释一百句管用。

四、试销失败：止损要快，复盘要深

不是每款货都适每个客户。到期动销不达标，正确动作是止损：主动把剩余货拉走或协调处理，别让客户垫资金硬扛——你这一次的痛快，换来他下次还敢试。止损的话术：「这批没走起来是我的判断问题，货我拉走，不压您。有合适的品我再来。」

止损之后必须复盘，四个问题挨个过：

• 货不对？这个客户的客群和这个品错位——下次换匹配的品，或换匹配的客户。
• 人不对？店员不推、老板没上心——试销前没找到店里的「关键人」，下次先攻人再送货。
• 时机不对？淡季上新、陈列位被占——看他的销售日历排试销时间。
• 支持不够？没物料、没陈列、没培训——试销是系统工程，货到了只是三十分之一。

复盘结论写进客户档案：这个客户试过什么、败在哪、下次适合推什么。失败不可怕，同一个客户用同一个姿势再败一次，才可怕。

试销的本质是花小钱买信息：成了，用数据撬开大单；败了，用复盘避开大坑。两头都不亏，才是小动作撬大单的道理。

五、落到工具上

试销期最怕数据没人记：走了多少、剩多少、客户什么反馈，散在微信聊天里，复盘时谁也说不清。奇秘书销售管理系统把试销单、库存余量、跟进记录挂在同一个客户档案下，两周后打开就是一份现成的复盘材料；哪些客户试过、哪些成了、哪些败了，也成了选品和定客户的依据。门店客户试销频次高，可以对照零售门店解决方案；试销转正后的正式单，直接接着开，数据一路连着走。

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