赊销客户管理：
额度、周期与停单线

赊销是批发生意里最锋利的工具：给好了，客户只认你一家的货；给烂了，一仓库库存卖出去收不回钱，赚的利润还不够填坏账。差别不在给不给，在有没有三条红线、一套评估和一个说到做到的停单线。这篇把赊销拆成额度、周期、停单三件事讲透。

一、三条红线：总额度、单户额度、超期停单

赊销失控，都是从「没有总数概念」开始的：单看每一笔都合理，加总一看早爆了。所以红线要先定总量、再分个体、最后管过程：

三条红线的顺序不能反：先有总额，再分单户；先有额度，再谈周期。总额度是老板的生死线——你赊出去的是自己的现金，不是利润。多数批发商的安全线在月销额的一半以内，账期越长，比例越要往低调。周期跟着账期定：短账期的客户，额度可以松半档；长账期的，额度必须紧一档——垫的时间越长，风险越高，这个对应关系不能倒过来。

二、信用评估：四个维度，新客户一率现款起步

额度给谁、给多少，靠评估不靠感觉。四个维度，按权重排：

1. 经营年限。开门年头越长，违约成本越高。不满一年的新客户，一率现款——信用是跑出来的，不是说出来的。
2. 回款记录。历史合作里有没有超期、超期多久、后来怎么处理的。一次超期和次次超期，是两种客户。记录没有的，等于没有信用。
3. 拿货稳定性。月月拿、量稳定的客户，偿付能力看得见；时多时少、突然大单的，反而要警惕——大单套现跑路是经典剧本。
4. 资产与经营信号。有没有固定经营场所、店员规模、车和货、同行里的口碑。上门看一圈，比请客吃十顿饭清楚。

评估结果分档：记录好的核心客户给高额度、周期可谈；稳定客户给中等额度；新客户现款起步，合作攒下记录再进短账期、小额起步，随记录往上调。额度升降全看数据，不靠人情刷脸。

三、结构平衡：赊销客户与现金客户怎么配

健康的客户账上，现金客户的流水要撑住日常周转，赊销只花在能换回锁定的地方。配比原则：

• 核心客户用赊销黏。换供应商要重建立信任和账期，这个迁移成本帮你挡住挖角——赊销在这里是投资。
• 一般客户建议现款或小额短账期。他们随时可能比价走人，赊销投进去收不回忠诚。
• 每个赊销客户都要能回答「换回了什么」。换回了量、换回了排他、换回了涨价空间——答不上来的，把额度收回来。

配比失衡有两个极端：全是现款，量上不去、客户留不住；全是赊销，流水好看、现金枯竭。每月看一次结构：现金流水占比多少、赊销总额超没超线、单户有没有顶格，三个数在账上看得见。现金流水占比连续两个月下滑，就是在用现金换流水——这个交换短期体面，长期失血，发现趋势不对就调结构，别等现金紧了才动手。

四、坏账，从第一笔超期开始

几乎所有坏账都有同一个开头：「就晚几天，下次一起结」。第一笔超期不处理，等于告诉客户停单线是画上去的——之后超期会变本加厉，从几天到几个月，从一单到连环套。

1. 到期前三天提醒。系统自动提醒客户和你，把「忘了」这个借口提前拆掉。
2. 超期即停单。停单不是翻脸，是规则生效：结清或谈好还款计划再恢复。提前把停单线写进合作约定，对事不对人。
3. 超期分级处理。刚超期催收加停单；连续超期降额度、缩周期；确认无力偿付的，该走法律程序走程序，别用新账填旧账——那是坏账滚雪球的开始。

多少坏账，都从「就这一次」开始。停单线画在纸上永远没用，画在系统里、超期自动生效，才是真红线。

五、落到工具上

赊销管理难在「数字跟着人情走」：总额度在老板脑子里、单户额度在业务员嘴里、超期在财务的 Excel 里——三个视角对不上，红线就成了摆设。奇秘书把额度写进系统：单户额度超限开不出单，赊销总额实时可见；到期前自动提醒，超期自动停单；每个客户的回款记录、账龄一目了然。配套的账龄和催收方法，可以读应收账款与账龄管理；客户档案、历史成交价和额度分档，用销售管理系统管起来；应收和账龄报表在财务做账与账套里直接看。批发商整体打法，对照批发商贸解决方案。

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