价格战：
接招、不接招与换打法

隔壁突然降价三毛，业务员连夜来问「跟不跟」。跟，毛利出血；不跟，客户眼瞅着被撬。价格战最贵的是「脑子一热就跟」——多数跟到底的批发商，利润没了，客户也没多几个。这篇给你开打前的三笔账、接招的三个前提，和不接招时的换打法。

一、先算账：降多少亏多少，对手能撑多久

接招之前，三笔账必须先算清楚，算不清就不动手：

1. 亏损账定底线。先算毛利：降完之后每件还剩多少、每月贴进去多少。贴到警戒线之前必须收手——这条线画在纸上，写死金额。
2. 对手账定耐心。看他降价的打法：全线降又缩服务账期的，多在清库存或撑现金流，撑不过一个旺季；只拿两三个引流品做文章的，本就是抢客流，你何必全线陪葬。
3. 流失账定动作。每天看核心客户的拿货记录：走的是整条线还是只拿走降价的那几样。只拿降价品的，是价格敏感客户，拿组合说话的，才是你的基本盘。

三笔账的结论无非三种：能跟、不能跟、换了打。没有第四种——「再看看」看着看着，客户就走完了。

二、接招的三个前提：缺一个就不跟

算完账决定接，还得过三个前提。三个条件全满足，降价才是投资；缺一个，就是流血：

• 成本撑得住。同样的价，你的进货成本或周转效率有优势——你跟得起，他跟不上。成本没优势硬跟，等于用自己的现金耗他的库存。
• 有连带能搭。降价品能带动其他品出货：客户来买便宜货，顺手把利润品一起拿。只有单降没有连带，卖一件亏一件。
• 能保住核心份额。降价的目的是守住命脉客户和主销规格，不是全客户通吃。核心客户的单不流走，这一仗就没输。

接招的打法也有讲究：只降对标品和引流品，不动利润品和老客常购品——把价格战控制在局部，别烧成全线价格塌方。

三、不接招：换打法，不换价格

前提不满足，就不接招——但不接招不等于站着看。三条换打法的路，按客户结构选：

1. 换组合。把被压价的品和利润品打包成套餐，摊薄价差——客户算的是总账，不是单品。「一箱油搭两瓶清洁剂」比「油降三毛」留得住毛利。
2. 换服务。配送加密、补货加快、急单优先——对手降三毛，你送快半天、缺货随叫随到。服务差价是价格抄不走的，参考配送时效的打法。
3. 换账期。对守规矩的老客户，给一点账期弹性——省三毛不如宽十天，资金紧张的客户对这个更敏感。

换打法的同时做一件事：逐个和核心客户谈一次。把他从你这拿的总额拉出来和对手的单价比一比——多数客户不会为了一件货的差价，换掉整条供应链。谈完你还会发现：嚷嚷着要走的，多数在等一个挽留的台阶。

四、价格战里，品牌和老客是底线

价格战烧的是利润，护的是品牌和老客。两条底线不能碰：

价格战里第一个降价的往往不是赢家，第一个慌的才是。老客稳、现金稳，你就比对手多撑一轮——撑到对手先退，剩下的份额全是你的。

• 老客常购品不涨价、不偷工减料。价格战期间在老客的常购品上动手脚，等于亲手把基本盘送给对手。要动，只动对标品。
• 主动沟通，不让老客从别人嘴里听说。提前告知价格调整的原因和底线，给老客一个「为什么继续跟你」的理由——优先配送、新品先知、账期稳定，这些非价格价值，是价格战里的诺亚方舟。

战后记得复盘：这一仗丢了几个客户、守住了几个、花了多少钱。复盘入账，下次价格战再来，你的三笔账会算得比对手快得多。

五、落到工具上

价格战打得是信息战：对手一降价，你得当天知道每个品的毛利还剩多少、哪些客户在流失、核心客户的单走了没有。奇秘书按品和按客户两个维度随时看销量、毛利和流水变化，客户拿货异常自动预警；价格、成本、毛利一屏可算，接不接招三笔账当天算清。批发商可以对照批发商贸解决方案，客户与销售分析用销售管理系统，成本和毛利账看财务做账与账套。

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