展会获客：
三天展会怎么不白跑

展会是最贵的获客场景之一：摊位费、差旅、物料，三天花出去，换一盒名片。多数展会不是没线索，是线索在回来后两周内死掉——没人分级、没人跟进。把展会当流程做：展前邀约、展中收准、展后快跟，三天才不白跑。

一、展前：把老客户邀约放在第一位

摊位费的大头价值，是「见面的理由」——平时约不上的客户，展会能约上。所以展前两周就要列名单逐一邀约：老客户、重点潜在客户、久未联系的人，一个都别漏。

• 邀约话术给利益。新品首发、展会专属政策、现场演示，占一样就行。别只说「我们参展了，来看看」——这话约不动人。邀约要留台阶：「到时候过来坐坐，有款新品想先给您看」——给他一个来的理由，比「请您来捧场」好使。
• 三天分开定主题。第一天老客户专场、第二天新客开放、第三天重点客户深谈。档期排满，展会才不像摆地摊。
• 人员分工提前定。谁收名片、谁深聊、谁值守，写下来。最怕三个人都站在门口发传单，屋里来人没人接。
• 物料轻量化。样品卡、二维码、一页政策单。背一箱册子去，回来还是原样背回来。

邀约名单分三层，精力按三层分：老客户（维护关系 + 现场复购）、重点潜在客户（深度洽谈）、久未联系的人（借展会重新激活）。每层定好人数目标，比如「老客户见到十五家、潜在客户深谈八家」——数字写下来，三天后复盘才有得比。

二、展中：只做三件事

展位不是卖场，是筛子。三天里每个人只做三件事，三件事之外的所有事——发传单、凑热闹、和路人闲聊——都是减分项：

纪律三条：不报价、不争论、不追着塞资料。来人先三十秒判断是客户、同行还是观众，别把三天耗在和同行换名片上。真正要花时间的是约到见面的——坐下来聊十分钟，比收五十张名片值钱。

识别同行的诀窍：看对方关注什么——客户问价格和交期，同行问展位费和客流。同行不必冷脸，换情报、约饭局都行，但别把三天耗在同行应酬上。观众和散户更简单：发张卡、加个微，不占用深谈时间。

三、现场多出来的时间，用来看两样东西

展位清闲的时段，别干站着，看两样东西：同行的展位怎么摆、怎么讲——对手的话术、赠品、接谈流程，都是免费的市场调研，抄作业不丢人；观众往哪扎堆——哪个展区人多、什么问题被问得最多，就是你下一季选题和备货的方向。三天展会，收线索是明线，看行情是暗线，两条线都有收获，才不白跑。

四、展后 48 小时：分级跟进

展会线索按现场聊到的量级和意向分三档，跟进动作完全不同：

C 档的线索别删——B 档里三个月没动的，就并进这里继续养。48 小时是黄金窗口：超过一周，对方已经见了五家同行，你排在第几就不好说了。展会资料当天晚上就要发完——你还在展馆时，客户还在回味，这时候发过去，名字才和人对得上。素材提前备好：现场拍的照片、新品视频、一页政策单，回酒店路上就能剪好——A 档客户当天晚上收到的是「带着现场感」的资料，不是一份通用文件。

五、展会线索成活率低的解法

展会线索死掉，通常是四个病因：

1. 名片没当场记需求，回去对不上人。解法：名片当场写三个字（行业/需求/意向），或扫码录进系统，别等回酒店整理。
2. 跟进只有群发。解法：A 档线索必须一对一，且提到展会聊过的细节——「您说旺季在十月底」这一句，比十句群发管用。
3. 线索没有归属，谁都跟等于没人跟。解法：名片当天分配责任人，跟进记录挂在客户名下。
4. 展会结束就清零。解法：没成交的线索进长期培育名单，按季度触达——很多展会单是三个月后成的，前提是你还在名单里。

展会的成交率不取决于展位大小，取决于你回去后第一个星期打了多少有效电话。

最后一条经验：展会结束当晚，团队坐一起花半小时过一遍名片——谁的印象深、谁现场说过什么，趁记忆新鲜对一遍。这半小时，抵得上回去后一周的盲猜。

六、落到工具上

展会线索的管理，核心是「当场记、当天分、跟到底」。奇秘书的销售管理系统支持客户建档时带来源和标签，A/B/C 档名单拉出来一目了然，跟进记录挂在客户名下，展后跟进到期自动提醒。参展前后的客户盘点，配合读老客户维护与复购。

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