第一次拜访：
多问少说的三张问题卡

新手拜访常犯的错，是把一小时全用来说自己：公司多大、产品多全、价格多好。客户听困了，你什么也没了解到。第一次见面的任务只有一个——搞清楚他的现状、痛点和量级。话说得越多，单子丢得越快。三张问题卡，就是为这件事准备的。

一、为什么是「问」而不是「说」

首访的信息差在你这边：你缺的不是表达机会，是他的真实情况。而且人只会为自己的答案买单——你介绍十句，不如他自己说出「现在这家送货总慢半拍」。判断一次拜访成不成功，只看一条：结束时你能不能回答「他的痛点是什么、量级多大、大概什么时候能换供应商」。三个问题都有答案，才叫没白跑。还有一条纪律：别在第一次就纠正客户的认知——「您现在这个方式不对」是第二面之后才能说的话，第一次只记录、不建议。

二、拜访前：带三样东西

• 一样有记忆点的样品或方案。别背整个产品册，带对方一定用得上的两三样。你是卖五金的，就带上他这个业态最近问得最多的规格——让他一眼看到「跟我有关」。
• 价格带，不是报价单。心里清楚：什么量给什么价、底线在哪、哪些规格是引流款。客户一问就懵，专业感先输一半。
• 一张写下来的问题清单。见他想验证的三件事写在卡片上：从哪拿货、一次拿多少、换供货商最在意什么。纸上有，才不会被现场气氛带着跑。

三样准备半小时能做完，但它决定的是一小时拜访的产出。没有准备的拜访，问的全是客气话；有准备的拜访，每个问题都往档案上写字。

三、三张问题卡：问什么，听什么

现状卡问法：「您这行当做了不少年了吧？现在主要从哪几家拿货？」重点是听「谁家用得怎么样」——分成几家拿的，说明没有一家让他完全满意，缝隙就在里面。如果他只用一家，就问「合作几年了、有没有动过换的念头」——独家供货的客户不是没缝隙，是缝隙藏得深，通常卡在服务响应或某个规格的价格上。

痛点卡问法：「合作这么久，有没有哪家让您特别省心、哪家让您头疼的？」别急着接话，让他吐槽完。痛点一定要问到具体事件：「上次断货是什么时候、耽误了什么事？」具体事件背后是真实成本，也是你后面报价时的筹码。痛点问到第三层通常才是真的：第一层是「贵」，第二层是「不稳」，第三层往往是「上次出问题没人管」——第三层才是你该接的话。

量级卡问法：「像您这个店，一个季度这类货走得动多少？」顺带问旺季单次量、哪些品动得快。这决定你值不值得投入，以及首单给什么条件。量级问不出具体数，就记估算和依据：「看店面估月均两件左右，待验证」——估数也比没数强，后面跟进了再校准。

四、听的纪律：客户说得越多越好

• 三七开。你说三成、他说七成，这次拜访就成功了。说满十分的都是新手。
• 不抢话、不贬同行。他吐槽供货商时别辩解，更别跟着骂——今天他怎么贬低别人，明天就怎么贬损你。
• 记原话。痛点的原话记进档案，回去做方案时一句句对着改，比转述准确十倍。
• 每讲一句，停一下。把话递回去：「您那边现在是什么情况？」沉默三秒，客户常会补出关键信息。
• 记数字。量级、频次、旺季月份——这些是后面定政策和排跟进的依据，聊完就忘等于白问。
• 听不懂的追问一句。「您说的这个规格，是行话还是具体型号？」装懂一次，后面全错。

第一次拜访的产出不是订单，是一份准确的客户档案。档案准了，第二面才有话聊。

五、介绍只针对痛点展开

三张卡问完，你的介绍就有了靶心：

• 他说断货，你讲库存深度、补货周期、常备规格；
• 他说账期，你讲结算方式怎么灵活、怎么按量给条件；
• 他说价格，先问一句「是拿货价高，还是总成本高」——送货慢、退货难这些隐性成本，是你反转价格战的切口。

每讲完一段就停，把话递回去。产品说明会式的拜访，客户记住的是你的口才；问题卡式的拜访，客户记住的是「这人懂我」。拜访收尾也别长篇大论：「今天聊了不少，我回去按您说的情况整理一份，下周给您送过来」——约下次的由头，在告别前说出口。

六、落到工具上

三张问题卡问到的内容，最终都要落到客户档案里：供应商结构、痛点原话、量级估计、约好的事。奇秘书的销售管理系统把这些关键信息挂在客户档案下，业务员下次跟进前打开就能看到，全公司共享、换人不断档。从名单到首单的完整流程，配合读上一篇批发商怎么开发新客户。

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