顾客进店之后，决定他买什么的往往不是店员，是货架。同一批货，摆法不同，营业额能差出一大截——这就是陈列的钱。问题是多数门店的陈列停留在「整齐」：码得整整齐齐，动线却冷热不均。这篇讲四件事：视线层怎么分、关联怎么摆、端架堆头怎么用、陈列量怎么跟着库存走。
一、黄金视线层：把曝光给能出业绩的品
一面货架不是均匀的，顾客视线扫过每一层的概率差好几倍。陈列的第一步，是把「曝光」这份稀缺资源分给对的品：
| 层 | 位置 | 放什么 | 理由 |
|---|---|---|---|
| 黄金层 | 站着平视到微抬手，约离地一米到一米五 | 主推款、新品、高毛利款 | 顾客视线先落在这里，拿取最不费力 |
| 手拿层 | 腰到膝盖之间，弯腰可得 | 高频快消、连带小件 | 老客复购直奔这一层，顺手带一件 |
| 底层 | 贴地，最下面一两层 | 重货、家庭装、囤货装 | 拿起来吃力，正好筛掉闲逛，靠刚需成交 |
| 顶层 | 平视以上，要踮脚或伸手最高 | 形象款、大包装、少量陈列 | 基本是死角，只负责「看起来丰满」 |
两个常见错误：一是平均主义——一整面货架全放同一品类，黄金层和最底层一个待遇，等于把金矿当仓库用；二是货堆黄金层——把利润薄、周转慢的品摆在最显眼处充数，曝光全打了水漂。儿童品类要把规则反过来：孩子够得着的低层才是黄金层，家长的眼睛跟着孩子的手走。
二、关联陈列：让主品把配件带出去
顾客买的是「一件事」，不是「一个品类」。买锅的人要铲，买手机的人要膜和壳，买渔具的人要饵料——把这些摆到一起，客单和毛利一起涨：
- 主品 + 必配件。买主品的人九成要用的东西，摆在主品伸手可及的右侧或对面，别让顾客满店找。
- 主品 + 消耗品。买了还会再来买的复购件，提醒顾客一次囤够——这一件往往就是你这单的毛利担当。
- 场景组合。早餐、露营、开学、送礼，按「一个需求」把跨品类商品摆成一区，顾客照着场景拿，不用自己做功课。
关联陈列有没有效果，别看感觉，看连带率——平均一单几件。组合摆两周，连带率没动，就换组合再试。陈列是试出来的，不是一次摆定终身。
三、端架与堆头：临门一脚的位置怎么用
货架两端的端架、主通道中间的堆头，是全店曝光数一数二的位置，租金含在金位里，要用在刀刃上：
- 给「有潜力、缺曝光」的品。新品、应季品、你要推的利润款——它们缺的不是需求，是被看见。
- 一个端架只讲一个主题。端午专区、露营专区、开学专区，主题越聚焦，顾客三秒越能看懂「这堆货是干嘛的」。
- 堆头要成量。排面要满、顶部要展示、价签和促销信息一次说清。半排面的堆头传递的是「卖不动」而不是「便宜」。
- 别拿端架清滞销。曝光给了卖不动的品，还是卖不动，还占掉了新品的位置——清库有别的手段，端架是广告位不是垃圾位。
四、陈列与库存联动：陈列量跟着周转走
陈列位是店里最贵的资源：占一天位，付一天租。周转慢的品长期占着黄金排面，等于每天花钱养库存。排面大小按周转天数定：
陈列量 ≈ 日均销量 × 周转天数，再留一两件垫底。
周转快、日均销高的品，排面给足，让顾客随时拿得到；周转慢的品缩排面、退位，把金位让出来。配套动作是每天的空排面检查：排面空了，系统里有库存就从仓库补出来，系统里也没库存，当天进补货清单。陈列空着，等于把钱摆在顾客面前不捡。
五、每周微调：盯三个数，动一轮排面
陈列不是装修完就定型，它跟着销售数据每周动。每周固定半小时，看三个数：
| 看什么 | 怎么算 | 动作 |
|---|---|---|
| 动销情况 | 这周哪些品一件没卖 | 一周没卖的换位、换搭配、减排面，连续两周没动的考虑清退 |
| 空排面 | 排面空置超过一成 | 当天补货，补不上就撤排面换品，别留空洞 |
| 连带率 | 平均一单几件 | 环比没涨，换一组关联陈列再试两周 |
三个数都在日常的销售流水里，不需要额外盘点。难的是每周坚持——多数店的问题不是不会调，是三个月没人碰过排面。
六、落到工具上
陈列调得好不好，归根到底看库存和销售数据对得上对不上：哪个品在动、动多快、排面该给几件、哪些品一周没卖——这些数散在收银流水和仓库账里，靠店长脑子记，每周微调就坚持不下来。奇秘书进销存与库存把每个商品的库存和销售记在一起：库存低于设定数自动提醒补货，卖得慢的品在动销报表里一眼看得见，陈列调整跟着数据走。门店日常经营的完整打法，可以对照零售门店解决方案；怎么把到店的熟客变成回头客，读老客户维护与复购。
常见问题
黄金视线层到底指货架哪一层？
站着平视、到微抬手能拿到的这一段，大约是离地一米到一米五之间。这一段放主推款、新品和高毛利款；底层放重货和家庭装；顶层少放或不放——那是看了拿不着的死角。儿童品类反过来：孩子够得着的高度才是黄金层。
关联陈列放哪些品，怎么选？
跟着客单走：买主品的人还需要什么。先从高频连带选起——主品加必配件、加消耗品、加场景搭配品。判断标准是连带率，也就是平均一单几件。组合摆了两周连带率没动，就换组合，别恋战。
端架和堆头应该放什么？
放有潜力、缺曝光的品：新品、季节性商品、要推的利润款。一个端架只讲一个主题，价签、价格、赠品一次说清。别拿黄金位置清滞销——曝光给了，卖不动的还是卖不动。
陈列量多少合适，多久调一次？
按周转定：陈列量约等于日均销量乘周转天数，再留一两件底货垫底。每周微调一次：一周没卖动的品减排面或换位，空排面当天补上。陈列跟着销售数据走，不是一次装修定终身。
