新品铺货：
首铺、动销与汰换

新品是批发商的增长来源，也是库存黑洞——上对了，多一条现金流；上错了，压一仓库货还占着资金。差别不在眼光，在打法：首铺选得准不准、政策设计得对不对、动销观察及不及时、汰换果断不果断。这篇把新品从进仓到汰换的全程拆开讲。

一、首铺三选：选客户、选店、选品规

首铺的目标不是「铺出去」，是用最小成本拿到真实动销数据。所以宁精勿滥——选五到十家客户，不撒几十家。三个选择，一个不能省：

• 选客户看配合度。首铺要的是「愿意给你真实数据」的客户：按时报销量、敢说不好卖。只进不说、月底拍胸脯「都挺好」的，数据等于零。
• 选店看代表性。不同类型商圈、不同客流结构的店各选一两家，一个月后你才知道这品「在哪种店好卖」——这决定后面往哪铺。
• 选品规做减法。一两个规格打头阵，动销验证了再扩。全规格齐上，卖不动时你连砍哪个都判断不了。

二、首铺政策：降低试的门槛，放大动的回报

首铺政策的设计原则：支持要「帮它动起来」，不是「先进货」。常见的错误是一上来就压货返利——货全进客户仓里，动销没动，数据全是假的，最后还连累价盘。

1. 试销不压任务。小批量进货，不考核首月任务——客户没压力，才敢拿、才愿意试。
2. 陈列给位置。和客户约好陈列位，货架端架显眼处放足周期——新品第一周没位置，后面基本没戏。
3. 动销返利。不奖「进了多少」，奖「卖了多少」：动销达标给返利、复购加速再给政策。把客户往「卖动」上引，而不是往「压货」上引。

政策写进一页纸，客户签字确认：进多少、陈列在哪、怎么算达标、达标给什么。口头政策是纠纷的开始，白纸黑字才是首铺的护栏。

三、30 天动销观察：看三个数

首铺下去，30 天是黄金观察期。每周盯一次，看三个数：

1. 第一周：看动销率和陈列执行。没人动，先查是不是陈列位没落实、价格没讲清——先排除执行问题，再怀疑品。
2. 第二到三周：看复购和客户反馈。动了不复购，约客户聊一次：是贵了、不好用、还是规格不对？能调的抓紧调。
3. 第四周：汇总三个数做去留判断。数据达标的，排期放量；不达标的，进汰换流程。

四、不动销的汰换：果断，但讲究顺序

新品最大的成本不是选错，是选错了不认。不动销分两种情况，处理不同：

• 完全没动：品或首铺出了问题。先查执行（陈列、价格、话术），执行没问题，汰换要果断——别拿「再给点时间」自我安慰，等的每一天，库存都在老化和占资金。
• 动了但不复购：价格、规格或体验问题，能调就调——换规格、调陈列、改政策，再给 30 天；调了还不行的，同样汰换。

汰换按品类规划的尺子来：周转慢、毛利不达标、不带客单的，进淘汰名单。清库走老路子：搭赠组合、打包渠道、折价出清，别让新品库存拖成老品滞销。淘汰供应商关系别做绝——数据不达标是生意判断，不是翻脸，以后有好品照样合作。

五、新品与老品：库存隔离，数据分账

新品进仓，第一件事是隔离——不隔离会出两个大问题：动销数据被老品的账混着，看不清；滞销甩货时新旧一起崩，价盘全乱。

1. 单独建档。新品有独立档案：首铺日期、首铺客户、政策约定、观察期数据，别混进老品的流水里。
2. 单独货位。新品专区存放，盘点和动销统计单独做——盘点时一把清，数据才干净。
3. 单独考核周期。新品按「观察期—放量期—常规期」走，每个阶段换一套考核口径，不和成熟品混着比。

新品的每一步都要留下数据：为什么上、首铺选了谁、30 天动了多少、为什么汰。这套记录攒下来，就是你选品眼光的复利。

六、落到工具上

新品管理难在「观察期数据靠手记」：哪个品首铺动了多少、客户补货几次、该汰换没，全凭脑子记，一忙就断。奇秘书给新品单独建档和货位管理，首铺、补货、复购数据自动汇总；30 天观察期的动销、复购、补货三个数随时看，汰换名单按数据出。批发商可以对照批发商贸解决方案，新品档案和客户铺货记录用销售管理系统管，库存隔离和盘点参考进销存管理实务、货位账用进销存与库存管住。

常见问题