账期是批发生意里最锋利的工具：给好了，客户拿货方便、销量锁定；给烂了，钱收不回、公司被拖垮。多数老板给账期靠三样东西——印象、关系和胆子。这篇给你一套写下来的账期政策：三要素定规矩，档位定额度，记录定升降，让账期变成工具，而不是坏账的源头。
一、账期三要素：额度、周期、停单线
一份账期政策，说到底就是回答三个问题。三个问题答不清楚，账期一定管不好：
| 要素 | 回答什么问题 | 怎么定 |
|---|---|---|
| 额度 | 最多能让他欠多少 | 参考近几个月拿货额，以及你能承受的单客户占压上限，取小者 |
| 周期 | 多久之内必须结清 | 跟着他的实际回款能力定，写死天数，不写「尽量」 |
| 停单线 | 欠到什么程度停止供货 | 两条线：总额超额度，或单笔超期到设定天数 |
三要素要一起写进客户档案，开单时按档案自动判断。只定额度不设停单线，等于给车装了油门没装刹车——超了也没人拦，等到年底盘账，才发现外面欠了一堆。
额度具体定多少，给一个粗糙好用的参考：不超过他近三个月的月均拿货额，同时不超过你给自己设的单客户占压上限，两个数取小。周期跟着他的实际回款能力定——周转快的短，周转慢的长，但定下就写死天数，不写「尽量」「看着办」这类活话。
二、按客户档位分配：额度是分出来的，不是谈出来的
额度跟着客户档位走，不跟着单次谈判走。参考批发常用的四档分法：
| 档位 | 额度策略 | 周期 | 背后的逻辑 |
|---|---|---|---|
| 核心客户 | 额度最高，可个案谈 | 月结为主 | 拿货稳、回款好，值得给 |
| 重点客户 | 中等额度 | 月结或更短 | 量在涨，给成长空间 |
| 一般客户 | 小额 | 短账期或现款 | 稳定但量小，不值得占压 |
| 观察客户 | 收紧或暂停 | 现款 | 回款出问题的，先收紧再说 |
档位不是终身制，每季度按实际拿货和回款数据调一次。客户分档的完整方法，可以读老客户维护与复购——账期分档和客户分档用的是同一套数据，别做成两张皮。
三、额度是挣来的：与拿货、回款挂钩升降
额度最怕「一次谈定、终身有效」。要让客户知道额度会变，而且规则摆在明处：
- 升：连续数月拿货稳定、回款及时，额度按档位该升就升，主动告知——这既是奖励，也是挽留。
- 平：单笔超期一次，额度不升，新增订单收紧，先观察一个周期。
- 降：一年内两次超期，或单笔超期超过设定天数，降档、缩短周期，改现款结。
- 恢复：降档后想恢复，先结清旧欠、接受押金或担保，再逐步放宽——放松必须换得来。
这套升降规则的价值在于：业务员不用每次跟客户吵「凭什么」，翻开规则就行；客户也知道努力方向——回款好，本身就是省钱。
额度可以谈，规则不能改。今天为他破一次例，明天全公司都知道规矩是假的。
四、停单线：写到系统里，不靠人提醒
停单是账期政策的最后一道闸，执行最难——因为卡额度的是人，被卡的可能是熟人。所以停单不能靠提醒，要按线自动执行：
- 总额超限：开不出新单，先结后开，没有「先开着后面补」。
- 到期前三天：系统自动提醒双方，把「忘了」掐死在萌芽里。
- 逾期升级：按天走阶梯——三天内电话、七天明确还款日、三十天停单，每一级提前告知，不搞突然袭击。
- 恢复有条件：结清，或还到额度线内并写明还款计划，二者其一。
更关键的是把执行交给系统而不是人情：超限开不出单，翻脸的是制度，不是你和客户。业务员也从「求人还款」变成「按规矩办事」，关系反而干净。
配套的一个细节：停单通知让系统发、让规矩发，别让业务员私发。系统发的停单通知带规则条款，代表「公司制度」；业务员私发，容易变成「你跟我过不去」。同样是停单，出口不同，客户的感受天差地别。
五、政策写下来，执行不靠人情
账期政策不能是老板心里的一本账，要落成三样东西：
- 一份书面管理办法：三要素、档位标准、升降规则、停单线写清楚，公司内部全员按此执行。
- 客户侧的确认：每个授信客户的额度、周期，有对方签字或系统记录，避免日后「当时没说清」。
- 定期评审：每季度看三个数——逾期率、平均账期、坏账计提，据此调档位标准和停单天数。
口头政策的结局都一样：新业务员不知道给过谁多少，老业务员拿人情当筹码，财务月底对不齐，最后老板自己当救火队员。写下来，是给所有人减负。
还有一条容易被忽略：政策要留「特批通道」，但特批要有痕。市场上总有特殊情况——旺季临时备货、大项目集中采购，完全一刀切会丢单。特批可以走，但要走流程：谁批的、为什么、额度多少、什么时候恢复，写进系统。特批是例外管理，不是政策的漏洞。
六、落到工具上
账期政策落地的关键，是「额度写在客户档案里、开单时自动卡、账龄自动算」。奇秘书销售管理系统的客户档案带账期额度、周期与停单设置，超限开不出单；财务模块按 30/60/90 天自动出账龄，授信客户的欠款结构一眼看清。批发商可以对照批发商贸解决方案；更细的应收方法，读应收账款管理实务。
常见问题
新客户第一次合作，要不要给账期？
可以给，但给小额度、短周期，当试用不当福利。建议从现款或月结小额起步，履约三单以上、回款及时再放宽。新客户的额度按「他一单能欠你多少、你还睡得着」定，写进档案，超限开不出单——先紧后松容易，先松后紧难。
老客户要求涨额度，怎么谈？
拿数据谈，不拿关系谈：他近几个月的拿货额、回款记录、超期次数。规则是额度跟着拿货和回款走——连续数月回款及时，按档位该升就升；有超期记录的，先还清旧欠再谈。把规则摊开讲，客户反而信你；拍脑袋答应，下次拒绝时更伤感情。
停了单，客户会不会就跑了？
会跑一部分，但留下来的更健康。停单线的目的是用供货权换回款，前提是提前讲清规则、给恢复的路径（结清，或还到额度线内并写明还款计划）。真正优质的客户认规矩；一听停单就翻脸的，多半本来就想拖。按制度停单丢的客户，少于放任超期拖死的客户。
账期政策多久调整一次？
档位标准每季度按拿货数据调一次；单个客户的额度跟着他的履约记录动态调，升或降都及时；整份政策每年做一次大复盘，看逾期率、平均账期、坏账计提三个指标。政策不是定完锁进抽屉——它是用来根据数据修的。
